Как увеличить продажи в магазине цветов: актуальные способы привлечения и удержания клиентов

Падение продаж - актуальная проблема для многих магазинов цветов. И рано или поздно она настигает каждый второй бизнес (если не больше). Если это произошло с вашим магазином, то не стоит отчаиваться. Ведь такая проблема вполне исправима. И в данном материале мы расскажем, как правильно действовать в случае снижения продаж.

В первую очередь необходимо выяснить причину падения продаж. Подумайте, что могло привести к такому результату? К вам стали реже приходить новые клиенты? Или, может, заметно снизились повторные продажи?

Если для вашего магазина характерно снижение потока новых покупателей, то причиной этому могло стать:

• изменение ассортимента, который не нравится покупателям;
• неправильное оформление витрины (она не мотивирует посетить магазин);
• плохой (недостаточно хороший) сервис;
• отсутствие "отдачи" от привычных каналов продвижения.

Если же просели повторные продажи, то владельцу магазина стоит задуматься о следующем:

• Насколько вы активно работаете с клиентской базой? Что вы знаете о своих покупателях?
• Как часто делаются рассылки? Учитываются ли в них памятные даты, предпочтения клиентов?
• Есть ли в магазине система лояльности? Предусмотрены ли бонусы, скидки? Проводятся ли акции?

Когда удастся выяснить причину падения продаж, то достаточно будет ее устранить, и все вернется на свои места ( а может дела пойдут даже лучше). Если же ее определить не удалось либо причин оказалось сразу несколько, то важно не суетиться, стремясь объять необъятное. При выявлении проблем следует сконцентрироваться на самом главном и последовательно решать задачи. Ну а мы в этом вам поможем. Ниже собрали для вас самые действенные способы увеличения продаж при разных условиях.

Для начала проанализируйте ассортимент и задайтесь вопросом: "Насколько он соответствует пожеланиям клиентов?" Возможно, они ждут от вашего магазина совсем не того, что вы продаете. Например, если вы реализуете премиальные букеты, а ваша основная целевая аудитория - случайные покупатели, то может стоит задуматься о продаже более бюджетных композиций? Допустим, небольших монобукетов из роз.

Изучить предпочтения клиентов поможет опрос. Попросить поучаствовать в нем можно каждого покупателя. Поинтересуйтесь у клиентов, сколько они готовы потратить на цветы и какие букеты хотели бы видеть в вашем магазине.

Ну а теперь подробнее о том, что можно еще предпринять.

Используйте бартер

То есть, так называемый "натуральный обмен". Он заключается в предоставлении услуг или поставке товаров бесплатно или с хорошей скидкой в обмен на рекламу.

Например, некоторые рестораны, кафе, салоны красоты и СПА используют при оформлении помещений живые цветы. Тогда почему бы не договориться с ними о бесплатной поставке продукции взамен на рекламу? Она может заключаться в фиксации к каждому букету этикетки с названием, адресом и/или телефоном вашего магазина либо в размещении визитных карточек у стойки.

Первый вариант более "рабочий". Ведь пока клиент будет ждать заказа, он невольно хотя бы несколько раз взглянет на цветы и одновременно на этикетку. И, скорее всего, запомнит название салона. На этикетке, кстати, можно разместить не только адрес и телефон, но и QR-код, ведущий в ваш интернет-магазин.

Коллаборируйтесь

Активно используйте взаиморекламу. Договоритесь о ней с близлежащими магазинами. В чем заключается такая реклама? Предположим, покупатель приобретает парфюм, а взамен получает купон со скидкой на цветы. В свою очередь, при покупке последних вы будете вручать ему визитку или тот же купон с бонусами на приобретение парфюма. Главное, всегда вручать карточку прямо в руки. Такой простой прием повышает шансы на то, что клиент придет в магазин.

При выборе магазина для коллаборации обращайте внимание на точки продаж, расположенные рядом с вами. В качестве партнеров стоит рассмотреть:

• кондитерские;
• магазина подарков;
• парфюмерные салоны;
• точки продаж алкогольных напитков;
• магазины мягких игрушек, украшений.

В пару ко всем этим товарам можно купить цветы. Именно поэтому такие магазины подойдут для коллаборации больше всего.

Еще один неплохой вариант - сотрудничество с таксистами. Ведь им, по сути, все равно кого возить - людей или цветы. Накануне "цветочных" праздников можно передать им визитки, которые они будут раздавать своим пассажирам. Те станут заказывать цветы с доставкой. А ее будут осуществлять таксисты, получая за это плату. В результате все останутся в плюсе: и магазин, и водители.

Проработайте визитные карточки

Если вы активно используете в рекламе визитки, то убедитесь в том, что они действительно "продающие" и запоминающиеся. В идеале на карточках должно быть указано:

• название магазина, его логотип;
• адрес, телефон и сайт;
• основные преимущества (например, 50+цветов, подарок каждому клиенту, круглосуточная доставка).

Также можно указать QR-код и промокод, который позволит отслеживать эффективность. Если человек придет и назовет его, то будет очевидно, что в его руки попала визитка.

Используйте родительские чаты

1 сентября, День учителя, 8 марта - все это повод поздравить педагогов. Поэтому родители активно готовятся к таким праздникам, пребывая в поисках цветов. При этом предпочтение они отдают недорогим букетам и желательно со скидкой и доставкой. И вы вполне можете стать поставщиком таких цветов.

Вы можете написать в чат сами, попросить об этом друзей или знакомых. Лучше, если ваше сообщение не будет напоминать рекламу. Старайтесь сформулировать его как дружеский совет. Не пишите обо всех преимуществах магазина, об ассортименте. Укажите информацию сжато, только по делу. Начать стоит с главного. Например:

"Цветы ко Дню учителя со скидкой 30%. Уважаемые родители! Приближается праздник. Предлагаю подумать о цветах заранее и сделать предзаказ. Я знаю магазин, в котором сейчас действует скидка+есть бесплатная доставка. Что скажете?"

или

"Скоро 1 сентября. Как вы смотрите на то, чтобы заказать цветы в одном месте для всех детей? Подыскала хороший вариант. Обещают скидку 20% за опт и доставку к школе".

Как НЕ стоит писать:

"Уважаемые родители! Совсем скоро 8 марта. Давайте порадуем нашего учителя" (здесь предложение не о покупке цветов, а о подарке в принципе).

или

"Знаю отличный магазин цветов. Он - лучший. 100+ сортов в ассортименте. Композиции, монобукеты, цветочный декор интерьеров, свадебная флористика".

Как следует оформите витрину

Витрина - лицо цветочного магазина. Поэтому к ее оформлению стоит подходить со всей ответственностью. Если витрина будет оформлена плохо, люди не заходят заходить в цветочный. Пустые вазы, бардак, нагромождение - все это оттолкнет потенциальных покупателей.

Если витрина будет выглядеть привлекательно, человеку захочется посетить магазин. В идеале цветы должны быть хорошо видны, не закрывать друг друга и не сливаться в одно большое "пятно".

Более того, при помощи витрины можно распродавать остатки. Для этого существует один несложный прием:

• поставьте рядом 3 букета по разной цене;
• в середине разместите тот, который нужно быстрее продать;
• большинство покупателей выберут именно его, потому что интуитивно человеку будет казаться, что букет, размещенный посередине, отличается оптимальным соотношением цены и качества.

Что делать, если упали повторные продажи?

Помимо новых клиентов, у каждого цветочного есть и те, которые уже что-то когда-то покупали. С такими покупателями работать проще. Ведь они более лояльны и у них уже есть определенный уровень доверия к магазину.

Итак, что следует предпринять в случае, если просели повторные продажи?

Работайте с клиентской базой

В первую очередь старайтесь собирать информацию о своих клиентах. Ведь чтобы их привлечь, нужен какой-то повод. Помимо официальных праздников, вроде 1 сентября, дня учителя, 14 февраля и 8 марта, у каждого покупателя есть свои особые даты: годовщина свадьбы, день рождения супруги, тещи, первой учительницы или дочери. У любого клиента есть такие поводы. Причем в году их как минимум несколько. И вам выгодно, чтобы в эти дни покупатель снова вернулся к вам.

На заметку! Накануне памятных дат клиента важно напомнить о себе: позвонить, прислать письмо, сообщение в мессенджер или по СМС. Если вы это сделаете правильно, то вероятность того, что покупатель придет именно в ваш магазин, значительно возрастет.

Как лучше напомнить клиенту о себе при звонке:

"Дмитрий, от всей души поздравляем вас и вашу супругу с приближающейся годовщиной свадьбы!

Это цветочный салон "Цветы для вас". В прошлом году вы приобретали у нас букет из роз и хризантем как раз на годовщину. Можем подготовить для вас такой же или собрать что-то новое. Тем более что у вас на счету 500 бонусных баллов. Их можно потратить на покупку букета. Ну что, оформим заказ для вашей супруги?"

Что касается рассылки, то она должна быть максимально короткой. Длинный текст клиент может попросту не дочитать. Пишите сжато и по делу. Например:

"Дмитрий, в прошлом году вы заказывали у нас букет на годовщину свадьбы. На вашем счету 500 бонусов. Потратьте их на сюрприз для супруги в этом году!"

Наш телефон: 8 800 800 8000

Витрина с готовыми букетами: site.com

Как собрать информацию о клиенте? Можно предложить ему стать участником программы лояльности. Объясните покупателю, что она предусматривает бонусы или скидки (в зависимости от ваших условий). А для того чтобы в ней зарегистрироваться, нужно ответить на несколько простых вопросов.

Это отличный предлог для пополнения клиентской базы. Спросите у покупателя его имя, телефон, повод, по которому он покупает цветы, предпочтения. Не стоит сразу узнавать все памятные даты клиента. Для начала будет достаточно одной. При повторной продаже лояльность покупателя возрастет, и он будет готов рассказать о себе больше.

На заметку! Информация о предпочтениях очень важна. Ведь если вы будете знать, какие цветы нравятся тому или иному клиенту, то вы сможете вовремя их предложить (при звонке или в рассылке). Предположим, что человеку по нраву пионы, а вы как раз получили сегодня партию свежих цветов. Тогда почему бы не отправить клиенту короткое сообщение, рассказав об этом? Дополнительно можно напомнить о бонусах или скидке, если она предусмотрена.

Информацию о клиентах можно заносить в Excel, Google Таблицы или даже в обычную тетрадь. Но идеальным вариантом является система учета. Ведь она позволяет не только вносить информацию максимально быстро и просто, но и сортировать, фильтровать ее, вести статистику.

Мотивируйте флористов

Флористам проще всего вести клиентскую базу. Ведь они постоянно взаимодействуют с покупателями. А чтобы у работников был стимул, и информация собиралась как можно быстрее, стоит задействовать KPI.

Установите план на месяц. Например, собрать информацию о 150 клиентах. По окончании периода отследите результат и премируйте сотрудников в соответствии с процентом выполнения. Если флорист выполнит план, добавьте к зарплате, допустим, 10%. А если перевыполнит, то 15%+ ( в зависимости от того, насколько флорист превысил установленную норму).

При этом обязательно удостоверьтесь в том, что работники не "халтурят", внося в базу недостоверную информацию в стремлении выполнить план. Для этого можно выборочно обзвонить клиентов, уточнив, что они покупали и понравился ли им сервис. Объяснить свой звонок можно проведением контроля качества.

Запустите программу лояльности

У вас еще нет программы лояльности? Тогда обязательно запустите ее! Она поможет повысить повторные продажи. Ведь клиент будет заинтересован в следующих покупках именно в вашем магазине.

Система лояльности может заключаться в предоставлении скидки, подарка или начислении бонусных баллов при выполнении определенных условий. Последний вариант является самым действенным, так как у клиента появится стимул приобретать товары и/или услуги в конкретном магазине.

С каждой новой покупкой ему будут начисляться бонусы в размере 1%, 2%...N% от уплаченной суммы. Баллы клиент может использовать на приобретение товаров. Чтобы не уйти в минус, можно предусмотреть возможность расчета бонусами в определенном проценте от суммы покупки. Например, в размере 30%. В этом случае клиент, по сути, сможет купить букет на треть дешевле (но не больше).

Неплохо работает и реферальная программа. Она заключается в предоставлении каких-то бонусов за покупку по промокоду или партнерской ссылке. Здесь работает принцип "Приведи друга - получи подарок (скидку, бонус)". Можно предложить покупателям привести 3, 4, 5 друзей за бесплатный букет или баллы в программе лояльности.

Обратите внимание! При планировании и внедрении программы лояльности и различных акций важно не загнать магазин в минус. Помните, что подобные меры должны помогать заработать, а не потерять.


Наймите тайных покупателей

Они помогут определить качество обслуживания. Тайные покупатели - это лжеклиенты, которые притворяются реальными и выявляют недостатки в работе магазина. Им необходимо дать инструкции и рассказать о том, что и как должно быть в вашем салоне.

Тайные покупатели приобретают цветы и одновременно фиксируют все недочеты. Лучше всего нанять сразу несколько человек. И если у всех недочеты будут примерно совпадать, то вам есть над чем работать.

На что стоит обращать внимание тайным покупателям?

• на поведение флориста (он должен поприветствовать клиента, помочь в выборе, посоветовать, рассказать об акциях и/или программе лояльности);
• на обстановку в магазине (витрину, чистоту в помещении);
• эффективность скрипта продаж.

Тайных покупателей можно найти на сайтах по поиску работы либо через агентства. Цена на их услуги варьируется и может составлять от 200-300 до 2-3+ тысяч рублей за проверку.

Изучите конкурентов

Идеальный вариант - приобрести цветы у конкурентов, пройдя путь покупателя. Так вы сможете выявить сильные и слабые стороны, понять, как обслуживают клиентов, что предлагают и за что люди выбирают тот или иной магазин. Все лучшее и недостающее вам у конкурентов можно перенять, грамотно внедрив в свой бизнес. Но при этом учитывайте свою специфику и целевую аудиторию.

Допустим, если вы продаете премиальные букеты, к которым ваши покупатели уже привыкли, то внедрение в ассортимент простых бюджетных композиций навряд ли заметно повысит продажи. И наоборот: магазину, реализующему недорогие букеты, не стоит ориентироваться на продажу дорогих. Они могут так и остаться стоять на витрине.

Сотрудничайте с блогерами

Они помогут в рекламе. Старайтесь выбирать блогеров, ориентированных на местную аудиторию. Если, конечно, вы не доставляете букеты в соседние регионы и/или не владеете сетью салонов по стране.

Реклама у блогеров может иметь разный формат:

• видеообзоры;
• отзывы в сторис;
• посты в социальных сетях и мессенджерах.

Блогер может рекламировать как сам магазин, так и отдельную продукцию и/или услуги. Для начала сотрудничества следует составить в техническое задание, в котором будет указано, что и как нужно показать. Зачастую блогеры рекламируют магазины и бренды, делясь собственным опытом покупки. То есть, они пишут пост или снимают видео, в котором демонстрируют товар и рассказывают о впечатлениях.

На заметку! Для отслеживания эффективности такой рекламы можно передать блогеру уникальный промокод, который он разместит под постом или видео. Чем большее число клиентов купит у вас продукцию по этому промокоду, тем выше "отдача".

Реализуйте дополнительные товары

Почему бы не разнообразить свой ассортимент к праздникам? Даже если в обычные дни вы продаете только цветы. Накануне 8 марта можно закупить конфеты. Перед Днем святого Валентина - открытки. В предновогодние дни будут актуальны венки, свечи и елочные игрушки. А в преддверии Рождества - тематические сувениры.

Все это поможет увеличить средний чек. А еще, такое разнообразие удобно для клиентов. Ведь им не придется идти в другой магазин для того, чтобы купить еще что-то к цветам.

В заключение подведем итоги. Итак, для повышения продаж стоит предпринять следующее:

• продвигайте магазин по бартеру;
• коллаборируйте с партнерами;
• правильно оформите витрину;
• делайте рассылку индивидуальных предложений;
• рекламируйтесь у блогеров;
• внедрите программу лояльности;
• сделайте объявление в родительских чатах;
• проанализируйте работу магазина при помощи тайных покупателей;
• изучите конкурентов и внедрите лучшие бизнес-решения;
• реализуйте дополнительные товары и/или услуги.

Надеемся, наш материал оказался для вас полезным. Следите за выходом новых статей и узнавайте больше о цветах и цветочном бизнесе!

А еще, подписывайте на наш Телеграм и Ютуб-канал! Там мы рассказываем про новые сорта, презентуем миксы, даем дельные советы и показываем истории посещения лучших плантаций мира.