Якорный продукт: что это и как его использовать в цветочном бизнесе?

Существует устойчивое мнение, что якорный продукт - это товар, который реализуется по себестоимости или даже ниже ее. Но на самом деле это не так. Якорный эффект не подразумевает работу в убыток. По крайней мере, при разумном подходе. Якорный продукт - это, в первую очередь, - востребованный товар, который продается по доступной цене. С его помощью можно привлечь и удержать покупателя, продать ему сопутствующие товары, увеличить вероятность возврата в магазин.

Как это все происходит? Об этом и многом другом читайте в нашей статье.

О самом главном

Якорный продукт - это узнаваемый, популярный товар, который пользуется спросом. Зачастую он продается если не у всех, то почти у всех конкурентов, поэтому его легко сравнить по цене. Якорный продукт есть в любой категории товаров. Если говорить о цветочном бизнесе, то в его качестве могут выступать, например, классические красные розы. Навряд ли человек, пришедший в цветочный магазин, будет вспоминать, сколько стоили какие-нибудь экзотичные цветы. Скорее всего, в первую очередь он обратит внимание на что-то более доступное, востребованное и сравнит цену на этот товар.

Вот несколько примеров якорных продуктов из других ниш:

• В кофейне это будут эспрессо, американо, капучино, классический латте.
• Среди паст - карбонара.
• Из салатов - "Цезарь" или "Греческий".

Как работает якорный продукт во благо бизнеса

Он помогает повысить конкурентоспособность и увеличить средний чек. Ведь доступная цена на популярный товар неминуемо привлечет покупателей. В процессе продажи букета можно попробовать реализовать дополнительные либо более маржинальные товары.

Кстати, совсем необязательно, что человек купит именно якорный продукт. Он его только привлечет. Но в процессе коммуникации (консультации) ему можно и нужно предложить более дорогие товары, объяснив выгоду от покупки. Вполне возможно, что клиент заинтересуется и приобрете именно их.

Объясним на примере. Допустим, клиент пришел в магазин, чтобы купить букет красных роз по выгодной цене. Больше он ничего приобретать не планировал. Однако грамотная коммуникация флориста и правильно подобранные аргументы побудили его дополнить свою покупку, допустим, сувениром, диффузором и/или открыткой.

Может случится и так, что вместо скромного букета красных роз он купит роскошную сборную композицию. В этом сможет помочь правильный подход к клиенту и красиво оформленная витрина, привлекающая внимание.

Разумеется, если покупатель ограничен в бюджете, то купит он то, что будет соответствовать его ожиданиям по цене. При этом клиент обязательно запомнит, что именно в вашем магазине он совершил выгодную покупку. Это повысит вероятность того, что покупатель вернется вновь. А если вам удастся внести его в клиентскую базу, то этому можно будет поспособствовать.

Цена якорного продукта

Отдельно скажем о формировании стоимости. Здесь можно пойти несколькими путями:

• сделать реальную скидку на товар, снизив надбавку;
• искусственно завысить цену, предоставив большую скидку.

Оба варианта "рабочие". Какой из них выбрать, решать вам. Правда последний больше распространен, что неудивительно. Люди интуитивно "клюют" на внушительную скидку. Она сильнее побуждает их к покупке.

Честно ли это? Сказать сложно. Это - простой и старый как мир маркетинговый ход. В чем он заключается? Объясним на примере.

Допустим, букет стоит 3000 руб. Вы делаете рекламу, транслируя людям цену в 6000 руб., которая снижена на 50% до определенной даты. В результате магазин ничего не теряет, а продажи растут.

Кстати, ограниченное время действия акции тоже влияет на потенциальных покупателей. Понимая, что выгодная цена будет действовать только до N числа, они могут поторопиться с покупкой или сделать предзаказ. Впоследствии акцию можно продлевать. Например, если она действовала до 1 числа, то потом можно указать другой срок: до 10, 20. И так - сколько угодно.

Что еще нужно знать

Якорный продукт должен быть качественным. Если он не оправдает ожидания клиента, то, скорее всего, он больше никогда не вернется в ваш магазин. Помните: якорный продукт - это качественный товар по выгодной цене, а не плохо продаваемые остатки "уставших" цветов.

Не забывайте и о подготовке флористов (продавцов). Научите их грамотно коммуницировать с покупателями и продавать маржинальные продукты. Для этого можно составить скрипт и обучать своих сотрудников методам эффективных продаж.

И еще: заказывайте цветы только у надежных поставщиков, гарантирующих свежесть, всегда нужный вам ассортимент, отличные технические характеристики и своевременную поставку цветов. Так вы оградите себя от неприятных "сюрпризов" и убытков.

Где купить качественные цветы с доставкой в Россию?

Заказать розы, пионы, лилии, ранункулюсы и многие другие цветы вы можете в компании GFG. Мы сотрудничаем с десятками плантаций, расположенными в 6 странах мира: Кении, Эквадоре, Колумбии, Италии, Голландии и Израиле.

Для оформления заказа и получения дополнительной информации свяжитесь с личным менеджером. А при его отсутствии 一 позвоните нам по телефону горячей линии: 8 (800) 700-58-67. Наш специалист проконсультирует вас по любым вопросам, предоставит каталог с актуальными ценами и поможет в выборе сортов и миксов роз под ваши задачи.

Звонок на горячую линию бесплатный по России. Компании «GFG» на связи с вами с понедельника по пятницу с 9:00 до 18:00 по московскому времени.

В завершение рекомендуем вам подписаться на наш Телеграм-канал! Там вас ждут актуальные новости компании «GFG», презентации новых сортов и миксов, а также дельные советы по продвижению вашего цветочного бизнеса!

А еще, не пропустите свежие видеосъемки с лучших плантаций мира и по-настоящему "честные" обзоры цветов. Подписывайтесь на наш Ютуб-канал и следите за появлением увлекательных сюжетов!