Как формировать цены на свежесрезанные цветы и букеты: подробное руководство для цветочного бизнеса

Правильно выстроенная ценовая политика – основа прибыльного цветочного бизнеса. Установить слишком высокую цену, есть риск отпугнуть клиентов. Поставить слишком низкую – можно не покрыть даже базовых расходов, уйдя в минус. А потом закрыться через полгода. Особенно это актуально для торговли свежесрезанными цветами, где себестоимость напрямую зависит от сезона, курса валют и логистики.

В этой статье разберемся, как формировать цены на цветы и букеты, что учитывать при расчетах, как часто корректировать стоимость и какие нюансы нельзя упускать.

Чтобы сформировать корректную цену, важно учитывать все составляющие себестоимости:

1.Закупка

• Оптовая цена у поставщика. При этом стоимость может варьироваться в зависимости от сезона, сорта, теплицы.
• Курсовая разница. Основные производители: Кения, Эквадор, Колумбия. Все расчеты проходят через доллар, поэтому его скачки серьезно влияют на итог цену закупа.
• Минимальный объем. Количество коробок может влиять на стоимость всей партии.

2.Логистика и хранение

• Доставка. Авиаперелеты, доставка фурами, растаможка.
• Потери при транспортировке. Могут быть поврежденные цветки или увядшие.
• Аренда холодного склада/холодильника. Особенно актуально тем, у кого нет своего склада или большого помещения под поставки.

3.Расходы на оформление и упаковку

• Блумпап, крафт, ленты, фетр, декоративные элементы.
• Вазы, коробки, флористическая пена.
• Фурнитура для сборки букетов (ленты, резинки, проволока).

4.Работа флориста

• Сборка букета или композиции.
• Консультация клиента, подбор по бюджету.
• Упаковка и финальное оформление.

5.Административные расходы

• Аренда магазина/островка.
• Зарплата персонала.
• Налоги и обязательные платежи.
• Коммунальные услуги.

6.Маркетинг

• Продвижение в соцсетях и контекстной рекламе.
• Дизайн упаковки и брендинг.
• Сайт, доставка, CRM.

Таким образом, в цену каждого букета нужно закладывать не только стоимость цветка «с базы», но и весь комплекс дополнительных расходов.

Если вы будете продавать цветы с учетом представленного перечня без наценки, то бизнес будет работать в ноль. То есть не приносить прибыли. Такой расклад вряд ли устроит вас, так что разберемся, как из этой суммы затрат сформировать итоговую стоимость.

Существует несколько подходов, которые чаще всего используют цветочные ритейлеры:

1.Наценка от себестоимости
Классическая формула:
Цена = себестоимость × коэффициент наценки.
В цветочном бизнесе коэффициент варьируется от 2,0 до 3,5.
Например, один цветок со всеми расходами (себестоимость) выходит на 100 рублей. По этому подходу в магазине он будет продаваться от 200 до 350 рублей.

2.Сезонное ценообразование
Цены на цветы сильно колеблются в зависимости от даты:
8 марта, 14 февраля, 1 сентября – спрос растет в разы, цены у поставщиков тоже.
Летом и в «спокойные» месяцы – цветы дешевеют.
Эти колебания цены можно заранее спрогнозировать и сделать гибкую сетку цен.

4.Психологическое ценообразование
Цены с 900 работают лучше, чем округленные. Вроде бы все знают это, но все равно прием работает.
Букет за 2990 ₽ воспринимается легче, чем за 3000 ₽.
Использование «лестницы цен» помогает клиенту выбрать средний сегмент.
Небольшой букет по стоимости будет чуть меньше, чем средний. А разница между средним и большим – минимальна. Этот прием активно используют в торговле, когда 2 литра колы стоит столько же, сколько и 1 литр.

5.Комбинированный подход
Оптимальный вариант: учитывать базовую наценку, но корректировать ее с учетом сезона, конкурентов и покупательской способности клиентов.

Что нужно обязательно учитывать при формировании цены:

1. Сезонность. Летом роза стоит дешевле, чем зимой.
2. Срок годности. Чем ближе к увяданию цветка, тем ниже должна быть цена.
3. Формат букета. Композиции в коробках, корзинах или с редкими сортами требуют более высокой маржинальности.
4. Регион. В крупных городах цены выше из-за аренды и уровня спроса.
5. Конкуренты. Следить за средними рыночными ценами важно, чтобы оставаться в рынке.
6. Имидж магазина. Премиальные флористы могут позволить себе цены выше среднего, массовый сегмент – нет.

Обязательно ориентируйтесь на своих покупателей. Если это масс-маркет, то продавать кенийские розы по цене эквадорских не выйдет.

Ежедневно – если закупка идет с базы или на аукционах (курс валют, сезонность).
Раз в неделю – корректировать стоимость композиций, исходя из свежих закупок.
Перед праздниками – заранее составить отдельный прайс на 14 февраля, 8 марта, 1 сентября.

По остаткам – ближе к концу срока годности цветов делайте скидки. Это лучше, чем потерять весь товар.

Продажа цветов – бизнес, а не благотворительность. Поэтому сразу же избавьтесь от следующих ошибок:

• Игнорировать мелкие расходы (упаковка, доставка, аренда холодильника).
• Ставить одинаковый коэффициент наценки на все цветы – редкие сорта требуют более высокой маржи.
• Занижать цены ради конкуренции – это снижает ценность бренда и ведет к убыткам.
• Не менять цены годами – рынок постоянно меняется.

Нашли что-то у себя? Меняйте подход!

Первое, что нужно сделать, ввести аналитику продаж. Удобнее это делать в CRM-системе. Но и без нее нужно вручную сравнивать маржинальность букетов и цветов, выявлять лидеров и аутсайдеров.

Сделайте линейки букетов по разным ценам. От простых недорогих до роскошных. Только учитывайте предпочтение своих покупателей и ваш сегмент.

Вместе с цветами продавайте дополнительные товары. Особенно это актуально в праздники. Создавайте наборы с шоколадом или конфетами, с воздушными шарами и другим. Это поднимет средний чек магазина.

Заранее продумывайте изменение цен. Лучше плавно поднимать стоимость, чем резко увеличить цену букета на 20%. Перед праздниками лучше иметь запас для увеличения времени для поднятия цен.

Вместо обычного букета продавайте эмоции. Проще объяснить цену цветов, если вы продаете праздник и радость.

Формирование цены на свежесрезанные цветы и букеты – это баланс между себестоимостью, сезонностью и восприятием клиента. Правильный подход позволит не только покрыть расходы, но и развивать бизнес: инвестировать в новые форматы, открывать магазины и удерживать лояльность покупателей.

Компания Grand Flowers Group работает с производителями напрямую, обеспечивая идеальное соотношение цены и качества. В нашем портфолио десятки плантаций со всего мира. Мы всегда поможем подобрать оптимальный вариант по сортам, количеству, цене и размеру цветка.

Если у вас еще нет менеджера, звоните на горячую линию 8-800-700-58-67. Звонок бесплатный, специалисты на связи пн-пт с 9:00 до 18:00 по мск. Или оставляйте заявку на сайте в любое время.

Присоединяйтесь к нашим сообществам в социальных сетях:

• Ютуб-канал
• Телеграм-канал
• Сообщество в ВКонтакте,
• Рутуб.

Рады менять цветочный бизнес вместе.