Открытие сети цветочных магазинов с нуля: кейс клиентов из Волгограда

Кейсы клиентов — это то, что вдохновляет GFG. На этот раз расскажем не о том, как цветы попадают к клиентам, а то, каких результатов в бизнесе можно достичь. Сегодня делимся кейсом Ксении и ее мужа Сергея из Волгограда, сеть которой насчитывает 39 локальных точек и интернет-магазин.

Все действие происходит в городе-герое с численностью в миллион человек и с нестандартным расположением. Он довольно длинный и узкий, тянется с 2-х сторон реки Волги. У города 2 главные магистрали: первая и вторая Продольная, вдоль которых кипит вся основная жизнь.

Уровень жизни невысокий. Ксения, как человек, который развивает здесь бизнес, это видит по средним чекам (около 1000 рублей), тому, что выбирает клиент. Тем не менее это любимый город, преображающийся с каждым годом. Здесь есть красивые, исторические места, прекрасная погода.

Наша собеседница получила образование в Педагогическом университете. Во времена учебы она работала в рекламном агентстве сначала менеджером по персоналу, а затем и менеджером по проектам. Именно на работе Ксения познакомилась со своим будущим мужем Сергеем. Сам он приехал из Саратова в длительную командировку.

Никто не был связан с цветами. Просто однажды, обсуждая возможность открытия бизнеса, подумали, а почему бы и не открыть цветочный магазин. Перед глазами был опыт знакомых, которые успешно развивают свое дело в этой нише.

И они решили попробовать. Причем не просто открыть 1 магазин. А сделать сразу же сеть. Все началось в 2014 году. Днем — основная работа. Вечером — поездки по улочкам Волгограда в поисках помещения под первый магазин.

Естественно, нужно посмотреть на то, как цветочные организованы в других городах. Формат у многих одинаковый: первый этаж дома, входная группа. Искали примерно такой же вариант у себя. Со временем нашли, казалось, идеальный вариант — центр города (ул. Советская). Не успели еще открыться, как прилетела новость: командировка Сергея закончена, его возвращают домой.

Конечно, известие шокировало. На тот момент в официальном браке еще не состояли, но уже были в романтических отношениях. Плюс уже взяли магазин в аренду, делают ремонт, нашли поставщиков.

Но открыть свой цветочный бизнес все равно решили. Сергей обещал помогать удаленно. Ксения остается одна с недооткрытым магазином. Первая поставка уже заказана.

Чем же наша собеседница решила выделиться на рынке, чтобы занять место среди конкурентов? Первое — классной ценой. Второе — уникальным продуктом. На тот момент ею стала роза по 25 рублей. Именно это предложение стало вывеской, баннером.

Тогда в городе еще никто так не делал. Все цветочные были идентичными: на них написано цветы 24. Это были ларьки, где не было холодильников, а цветы размещали в белых вазонах. Не было такого, чтобы магазин имел какой-то облик.

На старте сразу поняли, что работать будут на массовый сегмент, никакого премиума. Но должен быть сервис, место, где можно заказать букет и его быстро доставят. Сразу же решили, что брать продукцию на местных складах, не будут, чтобы отличаться от конкурентов ценой. Первую поставку заказали в Москве.

У подрядчика пришлось спрашивать про топовые позиции, что вообще покупают. Потому что Ксения далека от цветов, она не флорист и не стала им. Конечно, список составили, она доверилась поставщику.

В первой поставке было изобилие всего: миксы Эквадора с разными сортами от 4 до 8, экзотика. Ксения с Сергеем даже не понимали, как работать со всей этой красотой. Мало того, может это были и топовые позиции, но явно не для Волгограда.

К моменту завоза были наняты первые сотрудники, с опытом в магазинах на рынке. Вместе обрабатывали цветок, выставляли на витрину, учились. Именно сотрудники научили разному: как правильно подрезать, ставить в вазы.

Открытие состоялось. Магазин работает, флорист ждет покупателей. Первых клиентов было мало. Была еще одна особенность в 2014 году. Когда заказывали цветы, ценник был один. Буквально через неделю курс доллара вырос с 35 до 70 рублей. Все цветочники закрывались, а Ксения — открывалась.

Первая поставка ушла в мусорку, все списали

Еще одна особенность бизнеса Ксении и Сергея — открытие интернет-магазина. Они сразу же решили, что он будет. Хотя и страничку в соц сетях завели. Тогда начался “бум” Инстаграм (компания, запрещенная в РФ). Сергей удаленно погрузился в онлайн-часть бизнеса.

Про бюджет открытия. Начинали с того, у кого сколько есть. По плану — около 300 тысяч, что на 2014 год должно было хватить с лихвой. Кроме аренды помещения, ремонта, первой поставки в бюджет входила покупка холодильное оборудование, печать вывески, найм сотрудников. Вторая закупка должна была осуществляться с дохода от первой.

Конечно, так не бывает. Для реализации идеи “Роза по 25” связались с поставщиком. Задача: нужен цветов, который будет продаваться с маржой по 25 рублей в Волгограде. И такой вариант предложили. В первой поставке ими должна была стать эквадорская роза 40 см.

После получения предложения, перевода с валюты в рубли, учета комиссии получились отличные цены. Казалось, а почему никто так не делает, почему на работает с брокером, ведь цена в 2 раза от той, что предлагала оптовая база.

Только вот в этих расчетах не учитывалась цена транспорта. Когда коллеги подсказали, как на самом деле считать закупку, оказалось, что целый месяц работали о себестоимости, а то и ниже.

Несмотря на это, ход с розой по 25 рублей сработал. Включилось сарафанное радио. От идеи решили не отказываться, а найти подходящий вариант, который не будет продаваться в минус. Конечно, это не Эквадор, а Кения. Именно Ксения с ее магазинами начала массово привозить кенийскую розу в Волгоград.

Коллеги говорили, что к нам возят какой-то мусор. Ксения именно так называет конкурентов, считает их не соперниками, а коллегами. Роза должна быть бокалистая, высокая, а не невзрачная 40 см. На самом деле у людей появилась возможность покупать цветы.

На тот момент восьмерки стоили около 120 рублей. Букет из 101 розы выходил в “круглую” сумму в 12 000 рублей. А Ксения в магазине предлагала букет из сотни за 2500 рублей. Именно на этот сегмент и был рассчитан бизнес, на мужчин, которые хотят удивить огромным букетом, а крупных сумм на это нет.

Рынок очень быстро изменился. Коллеги начали использовать такой же вариант.

По итогу бизнес начался с агрессивного захода на рынок, хотя и с ошибкой, с того, чего нет в городе (флагманский цветок, дешевый, в который никто не верил). Одна из задач — сделать в городе доставку. И нормальный сервис. Потому что ни у кого не было сайта, горячей линии, куда можно позвонить и заказать.

Стартовый бюджет не предполагал всего и сразу. Поэтому Ксения была и оператором на телефоне, и курьером. По началу все делали своими руками, кроме букетов. Этим занимались флористы. Все это продолжалось пару первых лет.

Спросите, а куда делся Сергей. Вот и у нас такой же вопрос. Оказалось, что каждые выходные он приезжал из Саратова в Волгоград. Работая 5/2 на основной работе, за субботу-воскресенье он успевал помочь и уезжал обратно. В таком режиме провел несколько лет.

Вернемся к старту. В это время содержали еще первый магазин, считали убытки. В какой-то момент стало ясно, что еще недели 3 и придется закрываться.

Решили идти ва-банк — открывать второй магазин. Сергей полностью занимался онлайном, писал сайт. Задача была четкая: классный интернет-магазин, доставка на весь город, сетка магазинов.

Между открытием первого и второго магазина прошел месяц. Повезло, что со вторым местом не удалось с первого раза. Когда подходящее место нашлось, сделку до конца не довели, потому что нашли другую локацию. И хорошо. Потому что в той части города был бы второй убыточный магазин, который Ксения с Сергеем не потянули бы.

Вторую точку нашли на 1-ой Продольной. Это был шашлычный павильон за 25 тысяч. Большой трафик, прямо на остановке, одна из главных магистралей города. С первых дней магазин начинает приносить прибыль. Если первый магазин давал 2-3 тысячи выручки в день, то второй — в среднем 10 тысяч в день.

Пришло понимание, что трафик решает все. Не нужны красивые магазины в доме, нужны места с большой проходимостью. Первая линия как раз ларьки и павильоны. Пришло осознание, какой формат магазинов нужен.

За вторым пришел третий магазин. Удачно, что все вышло без обращения в кредитные организации. Бизнес вырастил сам себя. Первые 2 года все вырученные средства шли на новые поставки, новые магазины. Начали путь к монетизации бизнеса.

Отдельно стоит сказать о технической составляющей. Не сразу, но ввели CRM-систему. Без нее работать стало невозможно.

Первые 6 магазинов открыли довольно быстро. Но вот администрировать было сложно: много текучки, нехватка сотрудников, выделение склада интернет-магазина в отдельную точку. После внедрения 1с ушли все сотрудники.

Еще одна сложность масштабирования — в каждом магазине флористы сами собирали букеты, выставляли в витрины. Получилось, что где-то лучше, а где-то чуть хуже. Сложно найти еще столько флористов. И сборка букетов для витрины переместилась на склад. В магазине же клиенту собирают тот вариант, что выставлен для примера или готовую композицию.

Довольно быстро сеть выросла до 12 магазинов. Но достигли потолка. Сергею нужно было увольняться, переезжать в Волгоград. Текучка поглощала Ксению. Сил на открытие новых точек просто не было.

Стало ясно, что нужно больше делегировать. В этот момент пришло осознание необходимости строить процессы, систему.

Это произошло через 3 года (в 2017 году) после открытия 1-ой точки. Сергей переехал в Волгоград. Было время, когда за 1 год открывалось 6 товых точек.

Сейчас магазин Express-букет занимает больше 10% рынка Волгограда. Ксении с Сергеем ясно, что в рамках розницы в городе расти дальше не выйдет. Весь упор переместился в сторону интернет-магазина.

Осталось еще много информации, которой Ксения поделилась с нами. Например, откуда в цветочном магазине плюшевые медведи. Вообще интервью получилось очень интересным, насыщенным, обстоятельным. Полный выпуск смотрите на Ютуб. Там много крутой информации, которая может пригодиться.

Компания Grand Flowers Group доставляет розы, гортензии, хризантемы, гвоздики и другие виды напрямую с плантаций Кении, Эквадора, Колумбии, Италии. Если вы хотите получить коммерческое предложение, разобраться в ассортименте, понять, какие цветы нужны вашему бизнесу - оставляйте заявку на сайте.

Или звоните на бесплатную горячую линию с 9:00 до 18:00 по Москве по номеру 8-800-700-58-67. Отвечаем по будням.

Также подписывайтесь на наш Ютуб канал, где мы регулярно выкладываем обзоры с плантаций, делаем распаковки, делимся историями клиентов, лайфхаками для тех, у кого цветочный бизнес.

Актуальные новости, полезные выжимки ищите в Телеграм канале.