С 0 до 39 магазинов: кейс клиентов из Волгограда, часть 2

В одной из прошлых статей (ссылка на статью) мы рассказывали непростой путь открытия розничной сети Express-букет в Волгограде. Без опыта и знаний в цветах Ксения и Сергей смогли создать мощный работающий бизнес. Но осталось еще много деталей, которые будут полезны тем, кто тоже развивает свое дело.

Сейчас у Ксении и Сергея нет планов огромного роста в рознице в рамках Волгограда. Нет уже активного поиска новых помещений. Весь упор сейчас на интернет-магазин.

Он начал работу с первого магазина. И регулярно его совершенствуют, улучшают, корректируют, добавляют новые фишки. В рознице нет чего-то экзотического: с первого дня — это небольшие букеты, красные розы, то, что можно купить по дороге. А вот большое, необычное, грандиозное, дорогое всегда можно заказать онлайн.

Есть еще одна интересная фишка: в локальных магазинах нет доставки. Букеты для витрин тоже не собирают продавцы на точках. Все эти функции вынесены на склад. Как и онлайн-заказы. То есть точка максимально разгружен.

У интернет-магазина есть административная часть, где располагается отдел продаж. Операторы принимают онлайн-заказы. Здесь же работают другие сотрудники: маркетологи, директора розницы.

Работа на всех точках, складе, call-центре круглосуточная. Оператор принимает заказ, он уходит на производство к флористу на сборку, дальше подключается логист, который распределяет букеты между курьерами, а последние доставляют заказ клиенту.

Последний год Express-букет активно работает с маркетингом, продвигает сетку, проводит коллаборации с организациями из других сфер. Компания очень быстро растет, но не за счет оффлайн-точек, а за счет онлайн-сферы. Сейчас Ксения думает над тем, что нужно свое производство, где будет большой склад с удобным подъездом для курьеров, больше пространства для сотрудников.

Очень круто работает SEO, контекст. У Ксении этим занимается агентство. Используются все каналы продаж, в том числе реклама в ВКонтакте. Да, что-то не работает так эффективно, как хотелось бы. Но здесь нужно тестировать, смотреть результаты, искать варианты. Соцсети — не фокусные каналы.

У компании больше 30 источников лидов. Самый эффективный — сео и контекст, куда стоит вкладывать деньги.

Мы же не просто приехали посмотреть на магазины. Ксения показала нам закрытую часть — склад, где происходит много важных процессов.

• Сборка букетов для витрин на всю сеть точек.
• Сборка онлайн-заказов.

Флористы тоже ответственны только за одну какую-то часть: витрины или интернет-заказы. Склад работает круглосуточно, потому что заказы приходят 24/7.

Все очень удобно и продумано. Флористы видят все заказы, их очередность. Поэтому собирают заказы к нужному времени без бумажной волокиты. Автоматизация и цифровизация экономит время сотрудников, упрощает работу, контроль.

Мы заметили, что в ценах нет привычных 1999 рублей за букет. Поэтому узнали у Ксении, как они определяют итоговую стоимость. Все просто: флорист собирает букет, затем в 1С указывает состав, а программа автоматически назначает цену с учетом заданной маржинальности.

Еще один вопрос, который заинтересует тех, кто работает в цветочном бизнесе — почему Ксения с Сергеем не работают напрямую с плантациями, а используют поставщиков. Все просто: это огромные трудозатраты, чтобы грамотно, четко, отлажено организовать процесс работы напрямую.

Плюс это денежный риск, который не оправдывается небольшой разницей при работе напрямую или через брокера. Поставщики — это надежные крупные организации, которые берут на себя риски. Праздники, пандемия - все прошло гладко. Неизвестно, как бы все сложилось, если бы Ксения сама состыковывала рейсы, поставки. Да, они пробуют новое, но с надежными поставщиками работают и будут продолжать.

Точек Express-букет на осень 2023 года - 37 штук. Где еще 2? А это магазны Fame, которые открыты также Ксенией с Сергеем. Это другой бренд в более дорогом ценовом сегменте. Центр города, Аллея героев, высокий проходной трафик.

Внутри все иначе: стильно, красиво. Здесь нет мишек, как в точках Express-букет. В Fame другие дополнительные товары, оформление, дизайн букетов, упаковка, целевая аудитория, средний чек.

Нет каких-то планов масштабировать именно этот бренд. На самом деле продается примерно тот же ассортимент, что и в других точках Express-букет. Но отличается подача, визуальная составляющая. В Fame больше про творчество, нестандартные букеты, а не продуманную продуктовую матрицу.

Нам стало интересно, с таким опытом, количеством розничных точек, сильным онлайн-магазином, не хочет ли Ксения продавать франшизу в другие регионы.

Действительно, такие запросы поступали. У них круто организованы бизнес-процессы, они упакованы. Много сделано доработок в 1С, чтобы упростить и автоматизировать какие-то процессы.

Но скорее всего именно франшизу продавать не будут.

Обязательно ведите базу клиентов с датами, на которые они покупают цветы. Ксения рассказала, что их отдел продаж прозванивает тех, кто делал покупки перед очередным праздником. Нет, не 8 марта. А, например, перед днем рождением мамы, жены, годовщиной свадьбы.

Не важно, звонки или рассылка, но это работает. CRM-система дает возможность отслеживать все это: дату покупки, событие (ественно, нужно уточнять это у клиента при приеме заказа), предпочтения и прочее. Такая работа с базой сделает продажи успешнее.

У нас вышла очень интересная беседа на 2 дня. Полный обзор вы можете изучить на Ютуб канале. И есть темы, на которые хочется обратить особое внимание читателей, клиентов. Одна из них — финансовая дисциплина. Кто-то получив выручку в 200 тысяч, забирает все и берет машину в кредит или улетают в Таиланд. А кто-то забирает 30 тысяч, а остальное вкладывает в развитие бизнеса. Поэтому интересно, как это организовано у нашей собеседницы.

Один из главных принципов Ксении с Сергеем — это не брать и не давать в долг. Никаких кредитов, их бизнес сам себя построил. На первых магазинах руководители не видели вообще денег. Все, что зарабатывали сразу же вкладывалось в бизнес: открытие новых точек, покупка ПО, оптимизация процессов. И сейчас основная масса денег остается в бизнесе.

Прибыль постоянно вкладывается в рост, развитие, на достижение новых целей. Например, много денег на момент интервью вкладывалось в стройку своего производства. Все должно быть удобно, продумано.

Без счета не получится ничего. Для одной точки подойдут какие-то стандартные ПО, предлагаемые рынком. Когда много точек, Ксения предпочитает 1С, который можно настроить под свои запросы.

Нет какого-то четкого видения, что будет. Потому что изначально была цель построить сеть магазинов. Да, у Ксении вышло, при этом они думали, что точек буде 15. И давно этот “план” переплюнули и продолжают открывать новые магазины.

Задача для Ксении номер 1 — это максимально оптимизировать все процессы, выйти полностью из операционки. Есть планы организовать доставку в Москве и вообще использовать возможности столицы.

Но в какой-то момент хочется не просто расти в бизнесе, но и делать что-то для города. Например, Ксения с Сергеем купили большой пруд, чтобы помогать развивать внутренний туризм.

А вообще хочется уже насладиться благами своего дела: достроить дом, проводить время с детьми, путешествовать. То есть хочется, чтобы бизнес был настроен так, чтобы мог работать сам без активного участия.

Главное — быть про цифры. Не увлекаться историей красивой мечты. Нужно все считать. Также лучше максимально оцифроваться, это серьезно помогает.

Еще один совет: относиться к цветам, как к товару. Это продукт, который нужно учитывать, считать, понимать.

Также важно выбрать место. Для розницы это первостепенно. На собственном опыте убедились в этом. Можно сэкономить на аренде, но “затащить” людей с маркетингом, рекламой может не выйти. Классные места дороже, чаще всего в них много конкуренции. Но и трафик там выше.

Важно учиться, развиваться, строить бизнес.

У нас вышло очень классное интервью. Мы смогли поговорить о многом: о пути создания сети с 0 точек до крупной сети, о производстве, работе, подходе, планах, полезных фишек. Подписывайтесь на Ютуб канал, чтобы не пропускать новые выпуски.

Компания Grand Flowers Group всегда готова помочь клиентам с выбором цветов, плантаций, предложить оптимальный вариант для бизнеса. Звоните на горячую линию 8-800-700-58-67 с 9:00 до 18:00 по Мск по будням. Звонок бесплатный для РФ.

Или оставляйте заявку на сайте, чтобы получить подробную консультацию и коммерческое предложение для вашего бизнеса.

Будьте всегда в курсе актуальных новостей. Присоединяйтесь к Телеграм каналу.